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Inimigo ou Parceiro de Negócio?

Em nove anos na área de Prevenção de Perdas, presenciei e até participei de vários atritos com a Área Comercial. A lição aprendida é que definitivamente esse é um caminho que não se deve trilhar, haja vista que todas as áreas da Empresa deveriam remar o barco para apenas um lugar, ou uma linha do comparativo chamada Resultado Líquido.

Então, quebrei paradigmas, me aproximei desta área tão importante para a Empresa e notei que eles também estão preocupados com as perdas, porém chamam-na diferente, intitulam-na “Redutor de Margem”.

Tudo começou quando um Gestor de Produtos chegou até mim dizendo que eu estava diminuindo suas vendas de pilhas alcalinas (uma determinada marca líder de vendas no mercado) mostrou a brusca queda de vendas do produto e afirmou que o mesmo gerava uma Margem Bruta de 35%.

Diferente das respostas evasivas de antes, fiquei realmente pensativo e resolvi fazer diferente: Mapeamos os riscos das Lojas, definimos duas lojas críticas e outras não críticas.

Pedimos às Lojas que fizessem dois Inventários Rotativos acompanhados da Prevenção de Perdas para garantirmos acuracidade no número. Ao fornecedor foi dada carta branca para fazer uma exposição agressiva, porém com as seguintes condições: O valor que ultrapassasse a perda média seria reembolsado pelo mesmo e este seria responsável por colocar próximo à exposição um “kit inibição”, essas TVs que ficam espalhadas pela loja na qual o cliente consegue se olhar.

O resultado foi fantástico! De fato em uma das Lojas de periferia e duas Lojas não críticas ás vendas cresceram assustadoramente, fazendo com que as perdas fossem reduzidas para números irrisórios. Em uma das Lojas, porém, a perda foi tão alta que no outro dia, pós-inventário o fornecedor estava na loja para diminuir a exposição.

Quem ganhou com isso? Todos! As vendas nas três lojas aumentaram e consequentemente a massa de margem, a perda diminuiu, a loja ficou com o risco mitigado e a área de Prevenção de Perdas conseguiu dois ótimos parceiros.

E qual a receita? Quebramos paradigmas, olhamos para o resultado da empresa e não somente para o Indicador de um Departamento. Deixamos de encará-los como Inimigos e passamos a enxergá-los como Parceiros de Negócio.

Autor: Fabricio Rufin Silva, especialista em gestão de riscos e prevenção de perdas

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