Telefônica quer expandir atuação da área de garantia de receita
Há cerca de dez anos começou a ganhar força no setor de telecomunicações a necessidade de ações de “garantia de receita”. Trata-se de analisar com cuidado e em detalhes todos os processos de negócios de uma operadora, desde a venda de um serviço até o seu pagamento, com o objetivo de identificar pontos de vazamento de receita, seja por causa de erros, falhas de sistema ou fraudes. Quase todas as operadoras de telecomunicações hoje possuem equipes dedicadas ao tema, geralmente subordinadas à diretoria financeira. Estima-se que, dependendo do grau de maturidade de implementação de ações de garantia de receita, uma operadora de telecomunicações consegue “salvar” entre 0,5% e 2% da sua receita anual. A diretora de garantia de receita do grupo Telefônica para América Latina, Gabriela Sobral, avalia que, passados cinco anos desde a implementação de um programa interno de garantia de receita, a empresa encontra-se madura nesse aspecto e chegou a hora expandir sua atuação, propondo também medidas de redução de custos.
“Não basta diagnosticar os problemas e informá-los às áreas de origem. É preciso recuperar a receita também. Só assim a garantia de receita é reconhecida”, disse a executiva em sua palestra. Ela conta que, no começo, foi preciso mostrar em cifras os benefícios gerados pelas ações de garantia de receita, para conquistar espaço e valorização dentro do grupo. Em uma primeira fase, a área de garantia de receita atua reativamente. É justamente nesse começo que ela gera mais benefícios financeiros para a empresa, fechando os primeiros vazamentos. Com o passar do tempo e tendo corrigido boa parte dos problemas, entra-se em uma nova fase, que consiste em prevenir novas perdas, identificando-as pró-ativamente. É esse o estágio em que se encontra a Telefónica na América Latina. A diretoria de garantia de receita agora quer ajudar também a reduzir custos. Para isso, está revisando contratos de prestação de serviços de terceiros para avaliar se estão sendo seguidos os níveis de qualidade acordados e se cabem eventuais penalidades.
Também são feitas revisões no sistema de comissionamento de canais e nos procedimentos da área de handsets, como a compra e venda de aparelhos e SIMcards, aplicação de subsídios e programas de logística reversa (devolução de celulares defeituosos). A garantia de receita também começa a acompanhar a área de TI, prestando atenção a cada mudança de plataforma, de maneira a prevenir quaisquer problemas de perda de receita durante a troca de sistemas. Até mesmo o departamento de marketing passa a ser acompanhado na criação de cada novo produto ou campanha promocional. “A equipe de garantia de receita ganha o papel de consultor dentro do grupo”, comentou Gabriela. A Telefônica tem aproximadamente 200 pessoas trabalhando com garantia de receita nas 19 operações que mantém na América Latina. Gabriela participou nesta segunda-feira, 13, do seminário “Revenue Management & Fraud Prevention”, organizado pela Informa Telecoms & Media, no Rio de Janeiro.
ETB
A diretora de cobranças da operadora de telecomunicações colombiana ETB, Nelly Rodríguez, também participou do seminário. Na sua empresa, a cada US$ 100 vendidos, em média US$ 98 são efetivamente recebidos, graças a ferramentas de garantia de receita. A executiva defende a criação de um ciclo de verificação permanente de processos, paralelamente a um constante diálogo com as áreas acompanhadas, como as equipes de vendas, instalações e cobranças. “É importante focar em soluções de impacto, priorizando os objetivos da companhia, e gerar métodos preventivos”, disse Nelly.